[المنتصر]

استراتيجيات و تكتيكات التفاوض

1- استراتيجية تعظيم الفائدة المتبادلة :
هذة الاستراتيجية تسعي الى ايجاد بدائل وحلول مقبولة لكافة اطراف العملية التفاوضية وتطوير التعاون وتعميق العلاقة القائمة وتوسيع نطاق التفاوض ومده الى مجالات جديدة سواء عن طريق :
· إيجاد وسيلة لزيادة الموارد موضوع الخلاف او التفاوض.
· ان يتحقق احد الإطراف أهدافها ولكن بتكلفة اقل للطرف الاخر.
· ان يقدم طرف تعويض للطرف الاخر مقابل التنازلات التي يقدمها .
· ان يقدم كل طرف تنازلات بالنسبة للقضايا ذات الاولوية الدنيا لكل طرف.
· تطوير اختيار او بديل جديد تماما يلبي اهداف الاطراف .

وتتضمن هذة الاستراتيجية استخدام تكتيكات مثل :
· المبادرة بتقديم تنازلات علي اعتبار ان الطرف الاخر سيقدم تنازلات مقابلها.
· الكشف عن اهدافك ومصالحك.
· التلميح عن طريق وسطاء او قنوات خلفية بامكانية الوصول الي حل وسط.

2- استراتيجية الهيمنة :
هذه الاستراتيجية تتضمن محاولة طرف اقناع الطرف الاخر بقبول حلول بدائل تحقق مصلحته بالدرجة الاولي تتضمن هذة الاستراتيجية استخدام تكتيكات للضغط والانهاك والاستنزاف في محاولة للسيطرة واخضاع الطرف الاخر مثل :
· تقديم مطالب تفوق بكثير الحد الادنى المطلوب .
· التمسك بموقف " غير قابلة للتغيير .
· الجدل لاقناع الطرف الاخر ان التنازلات في مصلحته .
· استخدام التهديدات ( مثلا بالانسحاب من المفاوضات او فرض عقوبات علي الطرف الاخر لرفضه تقديم تنازلات ).
· التلميح بان عنصر الوقت يشكل عامل ضغط اكبر على الطرف الاخر .
· محاولة الحصول على اكبر قدر من المعلومات حول اهداف الطرف الاخر وحدوده الادني مع إخفاء أي معلومات عن أهدافك او مواقفك.

3- استراتيجية الخنوع :
هذة الاستراتيجية تتضمن تقليص الاهداف والمطالب المطروحة على مائدة المفاوضات والمبادرة بتقديم التنازلات بهدف سرعة حسم المشكلة او القضية وإنهاء المفاوضات سريعا .

4- استراتيجية التسويف :
هذه الاستراتيجية تعمل علي المماطلة وكسب الوقت وتفويت الفرصة بهدف تعطيل المفاوضات او اطالة امدها على اعتبار ان الزمن سيكون هو العامل الاكثر تاثيرا في القضية او المشكلة موضوع التفاوض وكذلك في سير العملية التفاوضية وإداراتها .

5- استراتيجية التفاوض غير المباشر :
تتضمن التفاوض مع طرف بشكل مباشر بهدف التاثير علي طرف ثالث بشكل غير مباشر السلوك التفاوضي - سواء من ناحية التشدد او اللين او نوعية المقترحات او التنازلات او الاتفاقات - تستهدف التاثير علي طرف ثالث وليس على الطرف المباشر للعملية التفاوضية .

تكتيكات أخرى للتفاوض:
وهي إجراءات تنفيذ الاستراتيجية ومن بينها :
1) التسويف او الصمت المؤقت :
وهي تتضمن الامتناع عن الرد الفوري او تأجيل الاجابه عن سؤال معين بتغيير مجري الحديث او الرد بسؤال اخر بغرض الاستفادة من الوقت للتفكير ودراسة مغزى السؤال واهدافه وتقرير ما يجب عملة المفاوض الذي يبادر بالاستجابة الي طلبات خصمة وتقديم التنازلات فان الاخير لا يتوقف عن طلب المزيد .
2) المفاجاة :
تتضمن التغيير المفاجئ في الاسلوب او طريقة الحديث او التفاوض على الرغم من ان التغيير لم يكن متوقعا في ذلك الوقت وعادة يعكس ذلك هدفا ما او الحصول علي تنازلات من الخصم
3)الامر الواقع :
وتتضمن دقة الطرف الاخر لقبول تصرفك بوضعة امام الامر الواقع ولنجاح هذا التكتيك عمليا يجب توفر عدة شروط من اهمها :
- ان يكون احتمال قبول الطرف المعارض للنتيجة في النهاية احتمالا كبيرا .
- ان تكون خسارة الطرف المعارض من استمرار معارضته اكبر ماديا ومعنويا من الخسارة التي تحدث نتيجة عدم تقبلة الامر الواقع

4) الانسحاب الهاديء :
وهي استعداد المفاوض علي الانسحاب والتنازل عن رايه للطرف الاخر بعد ان يكون قد حصل علي بعض المميزات مهما كانت فهو هنا يحاول انقاذ ما يمكن انقاذة .

5)الانسحاب الظاهري :
وهنا يعلن احد الاطراف انسحابه في اللحظة الحاسمة فيحصل بذلك على مزيد من التنازلات من خصمة .

6) الكر والفر او التحول :
تعني استعداد المفاوض لتحويل موقفة من الامام الي الخلف او العكس طبقا لظروف التفاوض وملابساته .

7) التقييد :
وهي وضع قيد على الاتصال وذلك لاجبار الطرف الاخر على الوصول الي قرار سريع او للنزول على رغبة معينة في التفاوض .

8) تحويل النظر عن القضايا الرئيسية لقضايا فرعية ( التفتيت )
تستخدم للتشدد في القضايا الرئيسة الهامة وتقديم تنازلات في القضايا الفرعية الاقل اهمية.

9) ادعاء العجز :
أي تبرير موقف المفاوض المتشدد وعدم تقديم تنازلات بسبب الضغوط التي يتعرض لها من الجماعات او الفئات التي يمثلها او محدودية الصلاحية .

10) مفترق الطرق :
أي ان يتبع المفاوض اسلوب التنازل في بعض القضايا ليحصل على اقصى ما يمكن الحصول علية من تنازلات في القضايا الاكثر اهمية مدعيا انه مادام تماشي مع الطرف الاخر فيجب ان يقابلة في منتصف الطريق .

11) التدرج او الخطوة خطوة :
حيث تؤخذ القضية جزءا جزءا الي ان تصل الاطراف المتفاوضة الى الهدف النهائي وهي تفيد في حالة عدم معرفة الاطراف لبعضهم البعض او خبراتهم في التعامل محدودة او لا يوجد ثقة بينهم .

من سمات المفاوضة الجيدة.

1 - الحكم السليم للامور والقدرة علي التمييز بين القضايا الاساسية والفرعية .
2 - الاستعداد والالتزام بالتخطيط الدقيق لكل التفاصيل وايجاد البدائل .
3- الحكمة والصبر والانتظار حتي تظهر الصورة باكملها .
4- القدرة علي الاستماع بعقل متفتح .
5- امتلاك البصيرة للنظر الي الموضوع بوجهة نظر الطرف الاخر .
6- الشجاعة في الاستعانه بالفريق المساعد في الوقت المناسب .
7- الثقة بالنفس القائمة علي المعرفة .
8- الشخصية المتوازنة ( مزج الدعابة مع الجد ).
9- الالتزام بالنزاهة والقدرة علي ارضاء كافة الاطراف .
10- القدرة علي التفاوض بفاعلية مع الطرف الاخر وكسب ثقته .

لقياس قدراتك التفاوضية :
1- هل تقبل على المفاوضات وأنت مستعد جيدا ؟
2- هل تصدق كل ما يقال لك أثناء التفاوض ؟
3- هل انت متفائل اثناء حوارك التفاوضي ؟
4- هل تشعر بالسعادة عندما تهزم الطرف الاخر ؟
5- هل تعتقد انك تجيد التعبير عن وجهة نظرك ؟
6- هل تتفاوض مع زملائك في العمل لتحديد الاولويات ؟
7- هل تحب استشارة الاخرين عند التفاوض ؟
8- هل تستطيع التفكير وانت تحت ضغط معين ؟
9- هل تشعر بالملل عند المنافسة لوقت طويل ؟
10- هل انت مفاوض جيد؟